Schon bald steht der Sommerschlussverkauf wieder vor der Tür. Für die hart von Corona getroffenen Einzelhändler gilt es, das meiste aus dieser wertvollen Zeit herauszuholen und so den Umsatz nach oben zu treiben.
Dank der sinkenden Corona-Inzidenz und den damit verbundenen Lockerungen steigen die Einzelhandelsumsätze wieder. Nach vorläufigen Ergebnissen des Statistischen Bundesamts haben Einzelhandelsunternehmen im Mai 2021 4,2 % mehr umgesetzt als noch im April 2021.
Vor dem Hintergrund dieses positiven Trends verspricht der Sommerschlussverkauf 2021 umsatzstark zu werden. Doch wie so oft ist es auch in diesem Fall ratsam, sich vorab eine Strategie zurechtzulegen.
Was ist ein Flash Sale?
Ein Flash Sale, was so viel wie Blitzverkauf oder Blitzangebot bedeutet, ist der Verkauf von Waren zu stark reduzierten Preisen über einen kurzen Zeitraum hinweg. Verkäufe mit Zeit- oder Mengenbegrenzung sind eine großartige Möglichkeit für Einzelhändler oder Unternehmen, um eine Vielzahl von Produkten schnell an den Mann oder die Frau zu bringen. Darüber hinaus erzeugen sie ein Gefühl der Dringlichkeit und Knappheit bei den Verbrauchern, was Impulskäufe begünstigt.
Alle Sales haben zwei mögliche Nachteile: Sie können die Margen schmälern und Schnäppchenjäger anlocken, die nur einmalige Käufe tätigen und nicht zu unternehmenstreuen Kunden werden.
Trotz alledem sind Flash Sales ein effektives Tool, um Kundenbindung, Umsatz und Markenbekanntheit zu steigern sowie neue Kunden zu gewinnen. Wir möchten Unternehmen dabei unterstützen, das volle Potenzial von Flash Sales auszuschöpfen, und haben zu diesem Zweck einen kleinen Leitfaden erstellt. Dieser enthält 5 Best Practices für die Planung eines erfolgreichen Flash Sales.
5 Best Practices für eine erfolgreiche Flash-Sale-Kampagne
- Ziele formulieren
- Zielmarkt definieren
- Richtiges Timing bestimmen
- Nachfrage prüfen
- Mehrere Kommunikationskanäle nutzen
1. Ziele formulieren
Was sind unsere Ziele? Eine Antwort auf diese Frage zu finden, ist entscheidend. Nur so können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Sales strategisch ausgerichtet sind, und geeignete Erfolgsmetriken vor dem Verkaufsstart auswählen. Wenn das Ziel beispielsweise die Neukundenakquise ist, können Unternehmen den Fokus auf Verbraucher legen, die zuvor ihr Interesse bekundet haben, aber nicht Kunde geworden sind. Es können auch gezielt Kunden von Mitbewerbern mit ähnlichen Produkten angesprochen werden.
Neben Metriken, die den Gesamtumsatz und Uplift im Vergleich zu einem Tag ohne Sale darstellen, lohnt sich zusätzlich die Erfassung von Metriken zum längerfristigen Verkaufserfolg. Dazu empfiehlt das Unternehmen Shopify die Berechnung des Customer Lifetime Value (CLV).
Der CLV bildet den durchschnittlichen Wert ab, den ein Kunde während der gesamten Kundenbeziehung für ein Unternehmen hat. Es werden dabei nicht nur vergangene oder aktuelle Käufe berücksichtigt, sondern auch zukünftige.
Für die Berechnung des klassischen Customer Lifetime Value sind folgende Kennzahlen maßgeblich: die Dauer der Kundenbeziehung, die erwarteten Einzahlungen des Kunden, die kundenspezifischen Auszahlungen sowie der Kalkulationszinssatz bezogen auf die Dauer der Kundenbeziehung. (Quelle: Hubspot)
Durch die Auswertung der von Neukunden getätigten Flash-Käufe können fundiertere Entscheidungen getroffen werden, was Upselling oder Cross-Selling bzw. Einladungen zum eigenen Treueprogramm betrifft. Unternehmen können dann den CLV für durch Flash Sales neugewonnene Kunden berechnen.
Dank dieser Berechnung können Unternehmen das Potenzial ihrer Flash-Sale-Kunden analysieren und mit diesem Wissen Verbesserungen an zukünftigen Sale-Aktionen sowie bei der Kundenansprache vornehmen.
2. Zielmarkt definieren
In jeder Schlussverkaufsphase werden Kunden mit Mitteilungen zu Sonderangeboten regelrecht überhäuft. Damit es aber zu einem Kauf durch den Kunden kommt, müssen Unternehmen klar kommunizieren, weshalb ihre Produkte oder Services einzigartig sind und inwiefern sie sich von ähnlichen Angeboten der Konkurrenz abheben.
Erfolgreich sein kann nur der, der die Kundenbedürfnisse erkennt und versteht, denn sie sind nichts anderes als Kaufmotive. Letzten Endes entscheiden die Kunden darüber, ob ein Unternehmen floriert oder nicht.
Es ist daher wichtig, sich eingehend mit dem Zielmarkt zu befassen, auch wenn pauschale Rabatte auf den ersten Blick einfacher wirken. Durch diese Analyse können Unternehmen präzisere Listen erstellen und gewährleisten, dass Nachrichten zu Kampagnen die richtige Zielgruppe erreichen.
3. Richtiges Timing bestimmen
Was die zeitliche Planung eines Flash Sales betrifft, so gibt es keinen allgemeingültigen Ansatz, der für alle Einzelhändler funktioniert. Der Zeitplan hängt vom Produkt und der Zielgruppe eines jeden Unternehmens ab.
Vor Beginn des Sales zu prüfen, an welchen Tagen und zu welchen Uhrzeiten die meisten Verkaufs- und Kommunikationsaktivitäten stattfinden, macht sich definitiv bezahlt. Auf Basis dieser Daten können dann bewusste zeitliche Entscheidungen getroffen werden.
Das Gleiche gilt auch für die Dauer eines Flash Sales, doch in der Regel dauern diese circa eine Woche. So können Unternehmen feststellen, dass kürzere Flash Sales profitabler sind.
4. Nachfrage prüfen
Wie groß ist die Nachfrage auf dem Markt? Dieser Frage gilt es auf den Grund zu gehen. Unternehmen sollten sicherstellen, dass sie das richtige Produkt zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe vermarkten und eine Vielzahl von Verkäufen in kurzer Zeit stemmen können. Dafür gibt es mehrere Ansätze. Allein die Einholung von Kundenfeedback kann sich als sehr effektiv erweisen. Unternehmen könnten Kunden beispielsweise fragen, welche Produkte ihrer Meinung nach bei zukünftigen Verkaufsaktionen angeboten werden sollten. Alternativ können Unternehmen auch Mini Flash Sales durchführen – als eine Art Probelauf für Flash Sales im großen Stil. Die dadurch gewonnenen Daten ermöglichen eine bessere operative Vorbereitung. So können Unternehmen den Lagerbestand von Produkten, die sich im Mini Flash Sale oder in Kundenumfragen großer Beliebtheit erfreuten, bereits im Voraus aufstocken und so eventuelle Engpässe vermeiden.
5. Mehrere Kommunikationskanäle nutzen
Einer der wichtigsten Faktoren bei Sales ist zweifelsohne, die Verbraucher auf die verschiedenen Rabatte oder Angebote aufmerksam zu machen. Eine Kommunikationsstrategie, die mehrere Kommunikationskanäle umfasst, eignet sich optimal, um dieses Ziel zu erreichen und Kunden und Interessenten gezielt anzusprechen.
Das E-Mail-Marketing ist bei Einzelhändlern sehr beliebt. Doch es könnte gerade im Retail ein Umdenken nötig sein, denn die Zahl der Verbraucher, die per SMS über Aktionen und Sonderangebote informiert werden möchten, steigt kontinuierlich an.
Zwar können Unternehmen Verbraucher mittels E-Mails umfassend über einen Sale informieren, doch aufgrund der regelrechten E-Mail-Flut werden E-Mails oft ignoriert oder gehen schlichtweg unter. SMS hingegen sind ein Aufmerksamkeitsmagnet und das ideale Mittel für Unternehmen, um Verbraucher in ihr Geschäft oder auf ihre Website zu locken – ja sogar, um sie daran zu erinnern, ihre E-Mails zu checken.
Dennoch versenden aktuell nur sehr wenige Unternehmen Infos zu Angeboten via SMS. Verlorenes Potenzial, denn mit einer Öffnungsrate von 95 % könnten die Kurznachrichten Unternehmen helfen, aus der Menge hervorzustechen.
Benötigen Sie Unterstützung bei Ihren SMS-Kampagnen für den Sommerschlussverkauf oder bei zukünftigen Flash Sales? Dann kontaktieren Sie uns jederzeit gerne telefonisch unter +49 351 8503 3570 oder per E-Mail an: [email protected].
